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重要事項なのに「理解できない」のはなぜ?

分譲住宅購入者ならではの「大事なプロセスを経ず、目的に到達できてしまう」特異性を昨日書いた。マンションの「理想の買い方」参照。原理原則をよく知っている人がすすめる物件を買えば間違いない、という合理的な発想が成立するということ。ただ、これには市場の販売過程における独特のコミュニケーション法に起因するところも大きい。

分譲マンションは短期間で大量の戸数をさばかなければならない。これは、規模にかかわらず、「工期は階数で決まる」ことにある。つまり、大規模になればなるほど、短期大量集客が求められ、「賑わいをもって申込率を高める」技術が求められる。一戸建ての分譲住宅では考えられないスピードを要するのだ。だから、ときにはTVコマーシャルをうってまでも集客にこだわる。

モデルルームでは、人の集中力が持続するであろう2時間の間で、いかに「物件を気に入ってもらうか」に徹する。シアターや模型、モデル、パネルなどなど。最低限必要なコースをたどれば、商談テーブルで購入意欲の確認にさける時間はじつに限られてくる。だから、そこで「本来住まいに求めたいものとは?」といったテーマは入り込む余地がない。もちろん2回、3回と足を運んでもらうわけだが、住戸選定や資金計算など必須の課題がすでにある。したがって、「理想の間取りや構造が与える空間への影響」のような本質的な事項が存在することすら知らない(伝えることのない)ままに、印鑑を付く(付いてもらう)ことになる。

例えば、「順梁と逆梁」や「ラーメンと壁式」の説明くらいはするかもしれない。しかし、単にその工法の違いを話しただけでは、一般の人は「それで?」という感じ。しかし、セミナーでそれぞれのメリットとデメリットを伝え、「どちらが良いとかではなくて、どちらが好みか考えることが後悔しない秘訣」というと、ようやくそこで「それはとても重要な事だね」となる。とくに女性の反応が大きい。

メリットをいうところはもちろん多いのだが、デメリットや比較を客観的に解説する販売員はほとんどいない。だから、自分で学ぶ必要がある。構造工法は複雑化してきたが、耐震性や耐久性など住まいの重要な項目に関わるところだけに、きっちり把握したいところだ。「建築を学べ」というのではない。シンプルに「違い」を理解しよう。座学はきついだろうから、それぞれの特徴をいかした代表的なモデルルームを見ればいい。それなら苦にはならないだろう。たくさんモデルが見れて一石二鳥では。

 

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