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分譲マンションの価格設定は「3通り」の選択がある

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某大手デベの役員曰く、「売値には3通りの考え方があって、どれを選択するかだ」。相場なりの価格、チャレンジ価格(相場より高い)、早期回収価格(相場より低い)。

「相場なり」は、周辺中古マンション売買事例や同じ商圏の新築マンションの先行プロジェクトの売れ方などを参考に、ストライクゾーンのど真ん中に売値をセットすること。これで売れなければ、販売手法や商品企画や売主知名度等が原因か、地元需要が枯れてしまっていたかのいずれか。

「チャレンジ価格」は、おもに地元の住み替え層が「相場より高いが、これなら納得できる」と買ってくれるのをじっと待つ値段。新築供給が減り「他にないし」も追い風だ。竣工後どれだけ時間がかかっても開発事業利益の最大化を優先する選択である。以前は、仕様(原価)の引き上げ等様々な方法を試み「エリアNo.1のポジションを獲得すること」を指したが、建築費高騰とアベノミクス以後の相場高騰でわかりにくくなってしまった。

「早期回収価格」は、在庫化は「売れ残り=負のイメージ、がつく恐れがある」「(デフレ時なら)さらなる資産価値の低下=値引き幅も大きくなる」「金融機関への印象」といった懸念から多少利益を減らしてでも即日完売(最悪でも完成時完売)を目指す値付け。最近は少なくなったが、人員配置(営業マン不足)の問題や分譲済完成在庫は管理費、修繕積立金の負担が考えられることなどから今後増えることもあり得る。

大規模物件は比較的好調な物件スペックの一つとして、今のところ認識されているが、景気が暗転したときは(売出中現場は)ダメージが大きい。景気に関わらず、地元の住み替え需要を着実に取り込んでいけば先が見える中小規模のマンションとはその辺りが異なってくる。

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